역량을 모으고, 파트너를 만나고
변화의 첫 단추는 바로 법인화다. 대홍차이나는 오랫동안 대표처 형태로 업무를 수행해왔다. 대표처였을 때는 모 회사의 업무를 위한 연락 정도를 담당했기 때문에 직접 사업을 수행하기에는 많은 어려움과 장애가 따랐다. 당장 비용을 주고받기 위한 계산서조차 발행하기 어려웠으니 스스로 계약의 주체가 될 수 없었음은 물론 비즈니스에도 당연히 제약이 생겼다. 드디어 대홍은 상당한 우여곡절 끝에 대홍차이나의 법인화를 추진했다. 더불어 변화를 위한 고민도 본격적으로 시작됐다.
아직 중국은 전자계산서가 아닌 일반계산서를 사용한다. 세무 당국의 방침에 따라 세무서에서 계산서 용지를 받아와야 하고, 세무서에서 인정한 도트 프린터로 발행해야 한다. 드르륵 드르륵하는 프린터 소리가 귀에 거슬린다는 사람도 있지만, 나는 지금까지 들었던 그 어떤 음악보다 더 아름답게만 들린다. 바로 실적이 쌓이는 소리이기 때문이다.
막상 법인이 되고 나니 보완해야 할 점이 많았다. 그중에서 손실 최소화가 가장 시급했다. 법인이 됐다는 것은 분가한 자녀처럼 독립적으로 살림해야 한다는 것과 마찬가지. 본사에 손을 내밀지 않고 자립할 수 있는 기반을 갖추는 것이 최우선 과제였다.
수익을 늘리는 방법에는 두 가지가 있다. 계열 광고주의 업무량을 늘리든지, 수수료를 높이든지. 그러나 우리 속담에 ‘곳간에서 인심 난다’라는 말이 있듯 경영 여건이 여유롭지 않은 계열사로부터 배려를 기대하기란 쉽지 않았다. 그렇다면 방법은 한 가지. 대홍이 실질적으로 기여하는 모습을 보여주며 점진적인 개선을 요구하는 수순을 밟아야만 했다. 이를 위한 최선의 방안은 대홍차이나의 업무 역량을 확충하는 것. 좋은 인재를 찾아 잘 키워내는 데 법인의 미래가 달렸기 때문이다.
다행스럽게도 필요할 때마다 좋은 인재들이 대홍차이나에 합류했고, 이들을 대상으로 2013년, 1차 직원 실무 교육을 자체적으로 진행할 수 있었고 올해 하반기에는 좀 더 수준 높은 프로그램으로 발전시킬 방안을 모색하고 있다.
다음으로 재정비해야 하는 부분은 바로 협력사였다. 매체, 프로모션, 온라인, 뉴미디어, 소비자 조사 등 다양한 업무 영역에서 대홍차이나와 최고의 하모니를 만들어낼 수 있는 협력사가 필요했다. 업계에 만연한 ‘관시(關係)’에서 벗어나 실력과 효율성을 겸비한 협력사를 찾기 위해 우리는 다양한 방안을 찾아보았다.
시행착오도 있었지만 이 과정을 통해 좋은 파트너를 고르는 눈을 키울 수 있었고, 덕분에 대홍차이나는 멋진 협업으로 조금씩 성장해갔다.
중국의 광고 비즈니스 환경은 한국과 많이 다르다. 우선, 매체 가격 구조가 혼란스럽다. 한국의 광고공사처럼 가격을 결정하고 지켜줄 기관이 없다 보니 몇몇 매체를 제외하곤 정확한 집행 금액을 알기 어렵고, 거래 주체별로 가격도 제각각이다. 같은 조건이라면 규모가 큰 광고회사가 매체를 더 저렴하게 구매하고 판매할 수 있는 이점이 있어, 대형 광고회사 또는 미디어 전문 에이전시가 경쟁력을 발휘하고 있다.
두 번째는 재하청에 불리한 구조다. 한국에서는 부가세가 한 번만 붙기 때문에 여러 차례 하청으로 이어져도 비용이 추가되지 않는다. 하지만 중국에서는 업체별로 적용 세금이 달라서 하청이 반복되면 큰 폭의 세금 증가로 비용이 높아지고 경쟁력도 취약해진다.
이렇듯 좋은 크리에이티브를 만들었다고 해서 매체 집행의 기회를 얻을 수 있는 시스템도 아니고, 자유롭게 하청을 줄 수 있는 조건도 아닌 상황에서 우리가 선택한 돌파구는 바로 ‘차별화’였다. 한국은 물론 중국의 광고회사와 비교했을 때 돋보일 수 있는 새로운 길을 찾지 않으면 안정적인 미래는 없기 때문이다. 고민 끝에 특화된 영역에서 전문성을 발휘할 수 있는 차별성을 갖춰야 한다고 생각했고 현재 본사와 함께 몇 가지 방향을 검토 중이다. 조만간 가시화를 위한 본격적인 시동을 걸 수 있으리라 기대해본다.
넝쿨째 들어온 인재들
중국에 진출한 수많은 외국 기업들은 저마다 중국에 사람이 없다고 아우성이다. 다소 아이러니하지만, 사람이 많을수록 적합한 인재를 찾기는 어려운가 보다. 요즘 나는 ‘인복’에 관한 이야기를 많이 듣는다. “어디서 저런 인재를 찾았나요? 당신의 인복이 좋아서 가능한 거예요.” 그렇다. 내가 생각해도 대홍차이나 구성원들은 인재다.
어느새 대홍차이나에는 20여 명의 식구들이 생겼다. 그리고 신입이든 경력이든 제대로 교육을 받지 않은 상태에서 맡은 역할을 척척 해내는 모습을 보면 감사하기만 하다. 상하이에서 톈진으로, 다시 선양으로 옮기면서 단 한 번도 불만을 제기하지 않았던 휴머니스트 안용상 수석, 너무 신중하고 꼼꼼해서 탈(?)인 박정일 수석, 우연히 얻은 보석 이도열 총감은 지역장을 맡아 나의 큰 버팀목이 되어주고 있다. 법인 설립 과정을 주도하며 재무 회계를 비롯해 관리의 기틀을 잡아준 김해옥 경리, 눈썰미와 상황 인식이 빠른 김선녀 대리, 새롭게 관리 부서를 이끌어줄 박문성 대리, 주재원보다 롯데를 더 잘 아는 조완희 실장, 천사같이 착한 강남 사원 역시 대홍차이나의 인재다.
더 있다. 크고 작은 일 가리지 않고 묵묵히 최선을 다하는 김지훈 실장, 톈진백화점 오픈을 위해 척박한 환경과 씨름해야 했던 승부사 김장훈 대리, 남자 못지않은 뚝심을 지닌 이영 사원, 선하고 순박한 청년 이관호 사원, 웨이하이백화점 터줏대감 이근 사원, 베이징사무소 귀염둥이 정목단 사원, 선양에서 인복 이야기를 듣게 해준 이령 대리는 대홍차이나의 든든한 미래다. 마지막으로 맑은 영혼을 소유한 맹경영 사원, 성도의 터프한 미시 위리나 대리, 여지 없이 키 크고 싱거운 로즈보 사원까지, 이 수많은 인복들이 대홍차이나에 넝쿨째 굴러 들어왔다.
사실 한국인은 중국에 대해 많은 선입견을 갖고 있다. 우리와 다른 풍토와 관행들을 우려하는 목소리가 높을 수밖에 없다. 나 역시 그랬다. 하지만 시간이 흐를수록 이곳이 그 어느 나라 비즈니스 환경보다 상식과 기본이 통하는 나라라는 생각이 든다. 기업이나 국가 내부의 상황 논리보다는 시장 논리로 가부가 결정되는 균형 잡힌 시장이 형성되어 있기 때문이다.
그래서인지 중국시장에는 전 세계 거의 모든 유명 브랜드가 진출해 치열하게 경쟁하고 있다. 이러한 상황을 겪으면서 부쩍 드는 생각은 ‘Back to Basic’이다. 광고 제안할 때 즐겨 사용하는 용어처럼, 머릿속이 복잡할수록 마케팅 원론 서적을 들춰보며 한 단계씩 나아갈 해법을 찾아보는 노력은 의미 있어 보인다. 중국시장과 소비자의 특성을 파악해 내가 제공할 수 있는 차별화된 편익이 무엇인지 고민한다면 성공 가능성은 충분히 열려 있으며, 이론과 경험이 충분한 대홍맨들에게는 더 없는 기회의 땅이 되리라 확신한다.
Interview 이현준 법인장
현재 중국시장의 마케팅 트렌드는?
시장경제가 발전할수록 마케팅의 방향은 기업 중심에서 소비자 중심으로 옮겨간다. 지금 중국시장에는 하나로 정의할 수 없는 다양한 소비자가 존재한다. 그래서 현재 수많은 대소비자 성공 마케팅 사례들이 만들어지고 있고, 조만간 대홍차이나도 한 페이지를 장식할 날이 올 거라 기대한다.
중국시장에 적응하기 위한 전략이 있다면?
커뮤니케이션을 하는 회사이기 때문에 소비자와 바른 소통을 하고 소비자에 대한 이해만이 우리의 생존을 가능케 할 것이라고 생각한다. 이러한 취지에서 소비자를 따라잡기 위한 대홍차이나 소식지를 발간하게 됐다. 또 업무의 시작은 책상이 아닌 현장이라고 생각하기 때문에 소비자를 직접 관찰하고 분석하는 작업을 최우선으로 여기고 있다.
중국에도 SNS가 활성화되고 있는지?
중국은 정말 거대한 시장이다. 진정한 의미의 타깃 세그먼트는 중국에나 어울리는 게 아닌가 싶을 정도이다. 그렇다 보니 오프라인을 통해 소비자를 공략하기에는 비용, 기간 등에 제약이 크다. 필요한 타깃을 구분하고 다가서는 역할, SNS가 꼭 필요한 이유다. 그래서 거의 모든 롯데 계열사들이 비교적 활발한 SNS 활동을 진행하고 있다.
팀워크를 위한 노력은?
대홍차이나는 자라온 지역, 환경, 경험, 생각이 다른 사람들이 모여 있는 조직이기 때문에 의사표현이나 업무 처리 방식이 서로 다를 수밖에 없다. 그렇기에 서로의 다른 점을 인정하고, 이해하고, 함께 고민하는 것이 중요하다.
법인의 향후 비전은?
당장의 어려움을 극복하기 위해 조급해하다 보면 미래의 대홍차이나는 존재하기 어렵다. 눈앞의 현실도 중요하지만 다가올 미래가 더 중요하다. 우리가 처한 상황을 감안한다면 종합광고회사로 포지셔닝하기보다는 특정 영역에 전문화된 회사로 자리매김하는 게 바람직하다고 생각한다. 조만간 좋은 기회가 주어지면 본격적으로 추진해나갈 것이다.
개인적인 바람이나 포부가 있다면?
전문가로 인정받고 싶다. 중국과 관련한 준비가 부족했고, 현지 전문가를 영입하기에는 여건이 미흡하다. 구성원 스스로 전문가로 자라나기 위해서는 더 많은 노력이 필요한 이유다. 한국인 구성원은 중국 전문가로, 중국인 구성원은 커뮤니케이션 전문가로 성장할 수 있도록 이끌어주고 싶다.
