과거 글로벌 기업 GM(General Motors)은 회사의 규모가 커지면서 비용을 절감하기 위해 협력 업체들을 납품가로 옥죄기 시작했다. 처음엔 좋았다. 더 좋은 부품을 더 싼 가격에 사올 수 있었으니까. 하지만 그 달콤함은 그리 오래가지 않았다. 많은 협력업체가 GM의 가격 압박에 문을 닫거나 GM을 원망하며 떠났기 때문이다. 그 결과는? 2000년대 초 GM이 재정 위기에 빠졌을 때 자기편이 아무도 없었다. 결국 GM은 경쟁력을 상실했고, 이것이 파산의 주요 원인 중 하나가 되었다.

이처럼 이기기만 하는 협상은 한계가 있다. 단기적 이익은 얻을 수 있을지 몰라도 잃을 것이 너무 많다. 그래서 ‘진짜’ 협상가는 상대와 싸워 더 많은 것을 얻는 것에 집착하지 않는다. 그 대신 서로 더 많이 얻기 위해 협상한다. 이를 위해서는 협상 상대를 나의 ‘적’이 아닌 문제를 함께 풀어갈 ‘파트너’로 받아들여야 한다. 그래서 나와 이해관계가 얽힌 사람들을 만나 대화하는 과정 전체를 협상으로 이해함이 필요하다.

거래처 담당자를 만나 ‘주말에 뭘 했는지’ ‘아이는 잘 크는지’ 등을 묻는 사소한 대화 모두 협상의 일부라는 의미다. 이런 작은 대화를 통해 상대와 내가 ‘감정적 유대감’을 쌓을 수 있기 때문이다. 그리고 이런 기분 좋은 의사소통을 토대로 양측 모두 만족할 만한 협상 결과를 만들어낼 수 있다면, 당신의 비즈니스는 자연히 성장하게 된다.



관점 전환, 상대의 상황에서 협상을 바라보라 이런 생각은 지식 서비스업에 종사하는 이들에게 훨씬 더 중요하다. 이 산업의 특징은 물건으로 제품을 만드는 게 아니라 ‘사람’으로 서비스를 생산하는 시스템이기 때문이다. 광고주의 의뢰를 받아 광고를 만들어야 하는 광고회사 입장에서 한 번 생각해보자. 좋은 광고를 만들려면 창의적인 생각, 진심을 다한 노력 등이 필요하다. 결국 ‘사람의 마음’에 많은 것이 달려 있다는 뜻이다. 그런데 광고회사를 길들이기 위해 압박하는 광고주가 있다면? 아마 기발한 아이디어가 나오려다가도 숨어버리지 않을까? 하지만 반대로 자신을 하청 업체가 아닌 기업 홍보를 도와주는 ‘파트너’로 생각하는 광고주와 작업한다면, 그 결과는 반대일 것이다. 밤을 새워서라도 ‘작품’을 만들기 위해 혼신의 노력을 다하지 않을까?

이런 인식은 광고회사가 갑의 위치가 되는 프로덕션과의 관계에서도 마찬가지다. ‘제작비를 줄여라’ ‘제작 기간을 앞당겨라’등 수많은 압박을 하기 전에 ‘어떤 관계’를 만드느냐가 중요하다.

모든 일은 ‘사람’이 한다. 그래서 사람의 ‘마음’이 중요하다. 눈앞의 이익 너머의 것을 보려는 태도, 그래서 상대를 내 편으로 만드는 것이 모든 협상의 시작이다. 그럼 어떻게 해야 상대와 좋은 관계를 맺어 내 편으로 만드는 협상을 할 수 있을까?

답은 가까운 곳에 있다. 바로 내 입장이 아닌 ‘상대의 상황’에서 협상을 바라보려는 태도다. 상대의 상황으로 보라고? 이해를 돕기 위해 한 가지 실험을 살펴보자.

방 안에 두 소녀가 있다. 한 아이는 샐리이고, 다른 아이는 앤이다. 두 아이가 유모차와 인형을 가지고 놀고 있다. 그러다 샐리가 유모차에 인형을 넣어놓고 방을 나간다. 혼자 있던 앤이 잠시 후 유모차에서 인형을 꺼내 옆에 있던 나무상자로 옮겨놓는다. 그러고는 방을 나간다.

잠시 후 샐리가 다시 방 안으로 들어온다. 샐리는 인형을 찾기 위해 가장 먼저 어디를 찾을까? 답은 당연히 유모차다. 하지만 이 질문을 만 4세 이하의 아이에게 하면 많은 아이가 ‘나무 상자’라고 답한다. 인형이 나무 상자로 옮겨졌다는 사실을 자신이 알고 있기에, 샐리도 당연히 그것을 알 것이라 생각하기 때문이다. 학자들은 이런 능력을 ‘마음 이론(Theory of Mind)’이라고 한다. 다른 사람의 마음과 입장을 헤아릴 수 있는 능력을 의미한다. 이런 능력은 만 4세가 지나면서부터 서서히 만들어진다. 그리고 마음 이론의 핵심에 ‘관점 전환(Perspective Taking)’ 능력이 있다. 내가 보는 세상 외에도 다른 시각이 있을 수 있음을 아는 것이 바로 관점 전환이다.



영향력·가치·필요·취미 공략하는 만다라트 기법 당신은 관점 전환 능력이 충분한가? 미안한 얘기지만, 많은 사람이 협상할 때 마음 이론이 아직 갖춰지지 않은 만 4세 이하의 어린아이처럼 행동하는 경우가 많다. ‘품질’ 문제로 고민하는 거래처 담당자를 만나 ‘우리 서비스가 얼마나 경제적인지’ 어필하는 경우도 있고, ‘자금’ 문제로 힘들어하는 회사를 찾아가 ‘대량공급이 가능하다’는 식의 엉뚱한 제안을 하는 것이다. 이는 ‘내 생각’만 하기에 생기는 문제다. 관점 전환을 잘하려면 어떻게 해야 할까? 한 가지 생각의 도구를 소개한다. 아이디어 발상 기법 중 하나인 ‘만다라트(Mandal-Art)’ 기법을 협상 상황에 맞게 재구성한 것이다. 예를 들어 설명해보자. 해외에서 일하고 있는 S급 인재를 데려오고 싶은 당신. 그와의 협상을 앞두고 ‘상대 관점’에서 협상을 준비하기 시작한다. 먼저 협상 상대에게 영향력을 미칠 수 있는 사람으로, 자식을 해외에 보내고 국내에서 지내고 계신 부모님이 생각난다. 이분들을 협상의 요소로 활용할 수 있을 것 같다. 두 번째는 그가 평소에 중시하는 가치다. 해외 기업에서 승승장구하는 그는 조직에서 인정받고 출세하는 걸 중요하게 여긴다.

그리고 해외에서 근무하는 많은 이들이 그리워하는 국가에 대한 ‘애국심’이라는 가치도 적어둔다. 세 번째, 그가 국내회사에서 일할 때 필요로 하는 게 뭘까? 아무래도 일단 주거 문제가 급하다. 그뿐아니라 아이들의 교육 문제도 걱정할 것이다. 이를 해결하기 위한 방법을 고민해본다. 마지막, 그의 취미. 듣자 하니 골프를 좋아하고, 주말마다 공원 산책을 즐긴다고 한다.

이렇게 만다라트를 채워보면, 상대에게 해줄 수 있는 게 많아진다. 이를 통해 상대를 내 편으로 만들 수 있는 확률도 자연히 높아진다. 바로 이것이 관점 전환의 힘이다. 협상을 앞두고 있는가?

그럼 먼저 만다라트를 그려보자. 광고주가 필요로 하는 건 뭔지, 광고회사 AE가 평소 중시하는 가치는 무엇인지, 프로덕션 PD에게 영향을 미칠 수 있는 사람은 누군지. 협상은 협상 이슈에 대해 본격적으로 논쟁하는 협상 테이블에서만 이뤄지지 않는다. 상대의 상황을 충실하게 준비하는 것에서부터 협상은 이미 시작된 것이다.

사람과의 관계로 이뤄진 우리의 삶. 그 관계 속에서 원하는 것을 얻어내려면 상대를 내 편으로 만들어야 한다. 그 핵심에 바로 협상이 있다. 이기는 협상이 아닌 ‘성공’하는 협상이 필요한 이유다.




최철규
협상 전문가. CEO 전문 교육 기관
IGM 세계경영연구원 부원장 및
협상스쿨 원장을 지냈으며, 현재
HSG 휴먼솔루션그룹 대표로 재직하며
여러 기업의 협상 전략 수립을 돕고 있다.
저서로는 <협상의 10계명>
<협상은 감정이다> 등이 있다.